從2018年蔓延至2019年的中國車市銷售寒冬，依舊在小滿后的5月持續通過大幅降價的形式在各地上演，值得關注的是，即使在這樣的困境下，中國車市4月份豪華車零售銷量同比依舊增長2.1%，在諸多一線二線豪車品牌中，唯一無法接受現實的是捷豹路虎品牌。

近日，一份流傳出的內部文件顯示，捷豹路虎捷豹E-Pace、攬勝極光部分國五車型的折扣后員工內購價幾近五折。曾經被捷豹譽為“新英倫豪華轎跑”捷豹E-Pace內購價最低僅為16.3萬，紅極一時的攬勝極光降幅更高達20萬。

此前，即使是部分市場降幅明顯的美系豪華品牌，最多市場讓利也就在10萬左右，并迅速在清庫后維穩價格體系，而此次捷豹路虎雙品牌以要腰斬價清庫，一方面實證了其高庫存的隱患，另一方面也佐證了其聯合銷售機構當下的軍心渙散。

銷量價格雙腰斬

上周，捷豹路虎CEO 施韋德在公開場合下稱：“我們正在和飽和的中國市場作斗爭，慘淡的銷量使公司在2019年2月份減記40億美元。” 2019年4月，捷豹路虎在華銷量為7049輛，去年同期銷量為1.3萬輛，同比下滑45.7%。而今年前4月，捷豹路虎在華累計銷量為2.85輛，去年同期為5.03萬輛，同比下滑高達43.4%。

屋漏偏逢連夜雨，銷售下滑同時，7月1日即將執行的國六新政也逼迫捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯合市場銷售與服務機構(IMSS)做出更明確的選擇，但令消費者萬萬沒想到的是，車企內外有別的清庫做派，多數友商同樣是內部消化，但至少守住成本底線，并通過內外較為一致的讓利幅度爭取客戶，而捷豹路虎方面員工內購價完全超出了正常范疇。

本周流傳出的內部文件顯示，捷豹路虎內購價的車型主要是E-PACE和攬勝極光，其中E-PACE P200 AWD原市場指導價281800元，折扣后價格達到了163444元;E-PACE S P200 AWD原市場指導價315800元，折扣后價格達到了183164元;E-PACE HSE P200 AWD原市場指導價385800元，折扣后價格達到了223764元。

而攬勝極光2.0T 240PS SE智耀版原市場指導價442800元，折扣后價格達到了256824元;勝極光2.0T 240PS SE DYNAMIC智銳版原市場指導價491800元，折扣后價格達到了285244元;攬勝極光2.0T 240PS SE DYNAMIC致動版原市場指導價539800元，折扣后價格達到了313084元。

此前，《華夏時報》記者走訪捷豹路虎相關店頭時，就已獲知捷豹當家車型XEL與發現神行的價格早已開始了崩塌，其實際成交價幾近25萬左右，但與當時的市場行情相比，彼時的捷豹路虎店頭還算克制，短短數周，“七折虎六折豹” 已在內部執行五折清庫價。

本周，《華夏時報》記者繼續走訪其相關店頭，咨詢其實際成交價情況，得到的回復是：市場建議零售價為28.18萬的捷豹E-PACE優惠6萬8，22萬就能拿下裸車，XEL優惠8萬。相比較流傳出的內購版本，捷豹對外實際成交價還在繼續死扛之中。

經銷商士氣受損

在市場決策層面，長期關注豪華車市場的中國汽車流通協會專家委員李顏偉認為，捷豹路虎的產品在銷售管理中存在對市場反應遲鈍和效率低下的問題。"英國人一開始就沒有想清楚，是要利潤還是要銷量。"

比如首款國產車型極光的定價，一開始經銷商方面已經對廠商的定價表達了反對和不滿，但廠商并未采納經銷商意見，定了一個在市場看來較高的定價。由于當時極光的國產和進口車型都并行銷售，且進口車在市場上已經有一定讓利，因此消費者都愿意選擇進口車型，國產車型不能打開局面，以至于后期經銷商不得不降價求銷，造成終端價格體系混亂，而價格下跌過快，對品牌也造成沖擊。

在2018年豪華車市場形勢一片大好的背景之下，前11月，捷豹路虎銷量同比下降超過19%，為此，位于中國和英國的工廠在剛過去的一年不得不選擇停工以調整供需。受其余豪華品牌的擠壓，經銷商為沖擊銷量不得不以"七折虎六折豹"的價格促銷，造成終端經銷商大面積虧損。

據滬上媒體反映，自去年8月以來，捷豹和路虎的車主經常在捷豹路虎位于上海的中國總部前舉行抗議活動，以引起人們對其汽車和SUV普遍存在的質量問題的關注。當地經銷商背負著60天或更大的未售出新車供應壓力，紛紛提供大幅折扣，以緩解庫存壓力。

營銷機構人員變動頻繁

一位近期關注中型豪華車的北京消費者表示，近一個多月以來，幾乎每周都會接到2-3家捷豹路虎4S店邀請試乘試駕的電話，自己同期還去過了奧迪、寶馬和沃爾沃等品牌4S店看車，但只有捷豹路虎連續邀約催促，不知是不是因為銷售員的業績壓力較大。

而這也從另一方面反映出，捷豹路虎的在華銷售機構自上而下遭遇到的銷售任務負重。

為了穩固和保證終端經銷商利益，自2018年12月31日起，原捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯合市場銷售與服務機構(IMSS)總裁魏傅然不再擔任總裁，其職位由捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國副總裁潘慶將暫時代理，其上任后面對的復雜局面從經銷商口中可得知一二。

采訪中，據一位不愿具名的經銷商代表表述，在奇瑞和捷豹路虎合資之初，為保證合資雙方的利益，中外雙方共同搭建了捷豹路虎聯合市場營銷與售后服務機構(IMSS)。在這個機構中，除了銷售職能部門之外，為了保證決策的效率和權力平衡，其余負責人都分別由奇瑞和捷豹路虎雙方各自派駐。在作出決策時既要考慮合資業務，又要考慮進口業務。只有獲得雙方通過的情況下才可以通過，從而避免不公正。

但這樣互相制約的現實結果是，"拖沓的組織架構之下不僅造成責權不明，遇到問題時需要反復討論，且如果意見不統一，就會造成博弈和內耗。"上述人士告訴記者。IMSS自成立以后，內部人員變動一直不斷，以至于傳導到經銷商和市場層面的政策完全不具備連貫性、效率低下。

近期捷豹路虎對外公布的官方材料稱，其超過三分之一的門店開業時間不超過三年。該公司說，它們還在精簡商業政策，以幫助彌補零售商的損失，并推出了廣泛的現場培訓項目，以改善客戶體驗和運營。

5月，施韋德最新的表態稱：“盡管在華業務導致虧損，但目前還沒有快速解決問題的辦法，捷豹路虎也不準備為了擴大銷量而做出無限犧牲。”可事實是，庫存壓力之下，捷豹路虎的經銷商們還在死扛，IMSS自己先扛不住了。

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