[摘要]短短兩年時(shí)間，從收編1.9萬(wàn)家單體酒店到裁員60%，OYO突飛猛進(jìn)的中國(guó)市場(chǎng)策略為何變?yōu)榇蟪吠?

文/時(shí)代財(cái)經(jīng)鄭萃穎 楊宏明

3月5日，抖音上出現(xiàn)了一場(chǎng)討薪直播。

幾位被裁的員工來到OYO中國(guó)總部所在大廈樓下，他們戴著口罩，備好充電寶，開始直播。幾百個(gè)同樣遭遇的前員工在抖音直播間實(shí)時(shí)關(guān)注著討薪進(jìn)展。

他們中大部分是被拖欠了績(jī)效收入的各地市場(chǎng)拓展人員。市場(chǎng)拓展的底薪2500元，日常收入主要靠績(jī)效支撐，績(jī)效月收入可達(dá)上萬(wàn)。

但從11月起，這筆績(jī)效收入就遲遲沒有到賬。新冠肺炎疫情后，他們獲悉公司要重新核算這筆收入，近期又有內(nèi)部同事傳出消息說，這筆錢有可能拿不到了。

對(duì)此，OYO公司給界面新聞的官方回應(yīng)是：OYO給所有團(tuán)隊(duì)和部門的工資和獎(jiǎng)金全部按時(shí)按規(guī)支付。照公司規(guī)定，績(jī)效的計(jì)算，應(yīng)按合規(guī)、有質(zhì)量的SRN來計(jì)算。我們正在加緊對(duì)過去業(yè)績(jī)的審查，這是我們常規(guī)流程的一部分。

員工直播討薪，斷崖式裁員， OYO撤退計(jì)劃加速?

他們不是唯一被欠款的。大廈一樓大廳還有兩名帶著一捆橫幅的酒店業(yè)主，他們對(duì)直播者說，與OYO合作8個(gè)月，總收入金額應(yīng)為13萬(wàn)多，但OYO至今只結(jié)款3000多元。

近期被裁的OYO前中層陸垚告訴界面新聞，他獲悉OYO中國(guó)總部將搬離上海滬東金融大廈，類似的消息早就在內(nèi)部流傳過幾回。

OYO近期內(nèi)部信顯示，公司中國(guó)區(qū)域11個(gè)大區(qū)合并為7個(gè)，原來的48個(gè)Hub(轄區(qū)中心)縮減為30個(gè)。

中國(guó)市場(chǎng)大收縮

上周，有媒體報(bào)道稱OYO計(jì)劃中國(guó)市場(chǎng)裁減60%員工，而在2019年9月，OYO曾對(duì)外表示在中國(guó)有超過1萬(wàn)名員工，并希望擴(kuò)大到2萬(wàn)人。

對(duì)此，OYO方面回應(yīng)稱，為了可持續(xù)累進(jìn)式增長(zhǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，公司進(jìn)行了組織和業(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整。

據(jù)陸垚了解，OYO的EGM(新型增長(zhǎng)市場(chǎng))部門被裁撤后，被拖欠的績(jī)效薪資總額在400多萬(wàn)元。該部門原有1700多人，在去年12月底和今年1月初，裁掉了1000多人，上周基本全部裁完。而這個(gè)部門曾被OYO賦予重要地位。

“EGM板塊，是面向三四五六線城市下沉市場(chǎng)。”參與OYO主營(yíng)業(yè)務(wù)前中層劉鎮(zhèn)南告訴界面新聞，OYO印度團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，中國(guó)一二線城市連鎖酒店已經(jīng)趨于飽和，并且多足鼎立，因此希望從酒店連鎖化還不成熟的下沉城市開始，農(nóng)村包圍城市。

“這是一個(gè)非常核心的策略。EGM部門整體裁撤，也宣告了新興市場(chǎng)的全線潰敗。”他補(bǔ)充說。

“EGM手里有上萬(wàn)家酒店，全部裁撤后直接沒人管，錢也沒給酒店結(jié)算。”陸垚說。

今年2月，OYO公布2019年財(cái)報(bào)，其年度收入比2018年增長(zhǎng)了4.5倍，但虧損也從5200萬(wàn)美元擴(kuò)大到3.35億美元。其中，OYO中國(guó)市場(chǎng)的收入占比32%，虧損占比64%，達(dá)1.97億美元。

持股46%的OYO大股東軟銀在經(jīng)歷WeWork的挫敗后，不再對(duì)所投公司進(jìn)行救援，OYO面臨嚴(yán)峻的壓力。

今年1月外媒報(bào)道，OYO在其他市場(chǎng)同時(shí)收縮，印度1萬(wàn)名員工裁員12%，美國(guó)市場(chǎng)裁員三分之一。

1月下旬，新冠肺炎疫情使酒店業(yè)、旅游業(yè)暫時(shí)停擺，各地酒店暫時(shí)關(guān)閉，對(duì)行業(yè)形成巨大沖擊，即便到3月初酒店業(yè)大部分重啟，但入住率仍然很低。

一邊是沒有進(jìn)賬，一邊是大量欠款。雖然OYO在2月發(fā)布財(cái)報(bào)時(shí)表示，中國(guó)及其他國(guó)際市場(chǎng)仍處于開發(fā)及投資階段，但如今恐怕也不得不考慮戰(zhàn)略撤退。

2月中旬，OYO中國(guó)公司CXO級(jí)別高管中，唯一擁有酒店管理背景的首席運(yùn)營(yíng)官施振康離職。另?yè)?jù)陸垚了解，目前仍在OYO的高管已經(jīng)在和印度方面談期權(quán)置換的問題。

即便OYO在中國(guó)的故事未到終局，目前的情形也已十分危急。

據(jù)OYO數(shù)據(jù)，截止2019年底，OYO入駐中國(guó)338個(gè)城市，酒店數(shù)量超過1.9萬(wàn)家，客房數(shù)超過78萬(wàn)間。而陸垚估計(jì)，目前在OYO平臺(tái)展示的酒店，恐怕只有不到十分之一還在接受OYO帶來的訂單。

業(yè)務(wù)迭代失敗

OYO曾在中國(guó)市場(chǎng)取得了令人矚目的數(shù)據(jù)，并為其帶來100億美元的估值。

不過，OYO與酒店合作的模式從1.0到2.0模式，再到2.0的調(diào)整版(也被稱為3.0)，都像是在給上一個(gè)版本打補(bǔ)丁，最致命的bug卻始終存在。

最早的1.0階段，OYO一年多簽下8000多家酒店和40萬(wàn)間客房。但由于加盟門檻低，大批經(jīng)營(yíng)不善的單體酒店納入OYO體系，影響OYO收款以及酒店續(xù)簽。

同時(shí)OYO內(nèi)部也出現(xiàn)拆單刷數(shù)據(jù)等數(shù)據(jù)造假問題。當(dāng)時(shí)OYO高層對(duì)外接受采訪時(shí)表示要先圈地，再補(bǔ)課。

劉鎮(zhèn)南說，在對(duì)酒店的弱管控關(guān)系中，OYO沒辦法完全接管酒店業(yè)主的現(xiàn)金流，“管理層就在思考，有沒有另一種的模式能夠綁定OYO和酒店的利益，這時(shí)候提出了2.0。”

在2.0模式中，OYO承諾給酒店每月保底收入，對(duì)超出保底金額的收益再進(jìn)行分成，即便酒店未達(dá)保底收益，余錢也由OYO補(bǔ)貼。這些條款看起來對(duì)酒店毫無風(fēng)險(xiǎn)，置換條件是將酒店控價(jià)權(quán)和經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)交給OYO。

但有部分業(yè)主發(fā)現(xiàn)，把酒店交給OYO來定價(jià)和經(jīng)營(yíng)，并沒有增加收入，反而擾亂了價(jià)格體系。

廈門酒店業(yè)主盧京2019年9月與OYO簽訂協(xié)議加入2.0。其酒店在廈門海邊，據(jù)盧京統(tǒng)計(jì)，2018年十一假期，這家酒店的營(yíng)收達(dá)11萬(wàn)多，但2019年十一假期營(yíng)收則只有四五萬(wàn)。原因在于OYO的控價(jià)。

十一假期酒店供不應(yīng)求，盧京的酒店本可以不接旅行團(tuán)，接待價(jià)格更高的散客。但在OYO管控下，酒店按一百出頭的價(jià)格賣給了旅行團(tuán)。在平日，酒店的價(jià)格更被調(diào)低到二三十元，放在OYO的App上用來吸引新客。

30元一晚的房?jī)r(jià)甚至不能覆蓋這間客房成本。因?yàn)橛X得反正有保底政策，盧京最初并沒有擔(dān)心。

但后來他發(fā)現(xiàn)，看到二三十元的房?jī)r(jià)，中端客人都不敢來住，客源一下子變了，導(dǎo)致物品損耗也增多，比如拿毛巾擦地，馬桶堵塞的情況更多出現(xiàn)。于是酒店又增招了一個(gè)保潔員工，一個(gè)前臺(tái)。

在江浙一帶曾負(fù)責(zé)OYO地區(qū)運(yùn)營(yíng)的前員工徐義民告訴界面新聞，因?yàn)榉績(jī)r(jià)低，OYO的用戶畫像包括農(nóng)民工、社會(huì)小青年，以及參加保健品會(huì)議的老年人。還有一些酒店業(yè)主反映，2.0模式酒店出現(xiàn)低價(jià)后，店里還吸引來了小偷和吸毒青年，有業(yè)主目睹了警方銬走住店客人。

一位此前在深圳推進(jìn)OYO2.0項(xiàng)目的人員告訴界面新聞，公司對(duì)其重點(diǎn)考核的數(shù)據(jù)是：簽約酒店數(shù)量、酒店入住率、售房速度。“只有低價(jià)甩房，才能最快地售完。”她說。

徐義民認(rèn)為，OYO推出極低價(jià)格的一個(gè)重要目的是App的活躍數(shù)據(jù)。在2019年下半年，下載并注冊(cè)了OYO App的用戶時(shí)常能收到低價(jià)推送，以及抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

OYO官方數(shù)據(jù)顯示，它在這些指標(biāo)上都取得了成功。從2019年5月至11月，OYO和9000多家酒店建立了2.0合作關(guān)系，平均入住率達(dá)到80%，其中OYO酒店自有渠道(App、小程序)占了整體流量的65%以上，會(huì)員量達(dá)到1910萬(wàn)人。

但最終，2.0模式激發(fā)了一大批酒店主和OYO的矛盾，引起酒店業(yè)主的反彈。

徐義民分析，酒店成本也包括裝修折舊。一家投入120萬(wàn)成本裝修的酒店，如使用年限6年，則折舊為20萬(wàn)一年，但因低價(jià)導(dǎo)致客戶群體素質(zhì)降低，房間使用期限或降為4年，折舊就增加到30萬(wàn)一年。另外，平均房?jī)r(jià)降低，入住率升高，也意味著洗滌、人耗、物耗增加。

即便低價(jià)提高了入住率，仍然有大量酒店沒有達(dá)到約定的保底金額收入，如果全部按之前承諾的補(bǔ)貼保底費(fèi)用，OYO將支出一筆巨大的成本。

界面新聞獲得的一份內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，2019年9月OYO統(tǒng)計(jì)的上線大于3天的2551家2.0簽約酒店中，月營(yíng)收不達(dá)標(biāo)的有1561家，未達(dá)到保底金額的酒店占比超過六成。

到了2019年10月，大批營(yíng)收未達(dá)標(biāo)的酒店業(yè)主發(fā)現(xiàn)，OYO降低了之前承諾的保底金額，自己需要承擔(dān)營(yíng)收損失。業(yè)主這才發(fā)現(xiàn)OYO的合同中早給自己留下了余地：OYO(乙方)有權(quán)隨時(shí)對(duì)合同條款內(nèi)容做修改，并郵件通知業(yè)主，若業(yè)主未在修改生效前要求終止協(xié)議，則默認(rèn)修改生效。

OYO“反悔”保底承諾，還以各種理由對(duì)酒店業(yè)主作出的罰款。

“現(xiàn)在看OYO2.0其實(shí)是非常粗糙的模型。”劉鎮(zhèn)南告訴界面新聞，“我們對(duì)線下BD團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核要求非常高，他們?yōu)榱丝焖龠_(dá)成KPI，會(huì)降低酒店準(zhǔn)入門檻，最終導(dǎo)致大批量酒店無法達(dá)到保底金額。對(duì)于每月要付出高昂保底金額的OYO來說，其實(shí)是難以為繼的。”

此后OYO又推出3.0“共贏寶”項(xiàng)目，沒有保底，延用2.0模式的抽傭形式，每周結(jié)算。

“無論是1.0版本、2.0版本，還是現(xiàn)在的3.0版本，在我看來一直沒有根本解決酒店業(yè)的核心問題，就是改善加盟酒店的服務(wù)質(zhì)量。”劉鎮(zhèn)南說。

2019年6月，OYO也曾開展過一輪大規(guī)模裁員。至2019年8月，原本致力于在全國(guó)范圍開展線下培訓(xùn)，提升OYO運(yùn)營(yíng)人員酒店經(jīng)營(yíng)管理水平的機(jī)構(gòu)“酒店學(xué)院”也被完全裁撤。

有心無力的局面

在OYO2.0模式與酒店主的矛盾激發(fā)后，上述深圳業(yè)務(wù)人員曾向總部反映過一線問題：酒店價(jià)格太低了，收不回成本;客人素質(zhì)差，易引起沖突;線下老客戶都被轉(zhuǎn)化為OYO會(huì)員了。

但這些反饋都沒有作用，總部只是回復(fù)，他們有自己的控價(jià)邏輯。疲于應(yīng)對(duì)業(yè)主投訴的她最終選擇離開了公司。

另一位近期離職的員工替OYO可惜，“這里有很多專業(yè)人才，也有想努力工作的人，但總是受到制約，缺少話語(yǔ)權(quán)和決策權(quán)。根源或許還是印度高層管理的文化差異。”

“中國(guó)管理團(tuán)隊(duì)提過的建議幾乎都沒有落地，所以我們就變成只能聽指令執(zhí)行的狀態(tài)。如果順著他們(印度高管)的思路去做一些決策，可能在公司里如魚得水。”劉鎮(zhèn)南說。

曾加盟OYO的沈陽(yáng)酒店業(yè)主告訴界面新聞，最高峰時(shí)當(dāng)?shù)赜?20多家酒店跟OYO合作，但到今年1月份，OYO平臺(tái)在線的當(dāng)?shù)鼐频陻?shù)量下降為40多家。他一家家打電話查證，只有19家表示仍然接受OYO來的訂單。

成都一位酒店業(yè)主則告訴界面新聞，目前仍然做OYO業(yè)務(wù)的只剩幾家位置糟糕的酒店，當(dāng)?shù)鼐频曛鱾儗?duì)這家企業(yè)失去了信心。

OYO在2019年末現(xiàn)金流已經(jīng)出現(xiàn)問題。“11月份開始，我們這邊的賬款需要從印度公司那邊結(jié)賬，大面積出現(xiàn)則是12月。”陸垚向界面新聞透露。

此前OYO發(fā)布的估值報(bào)告顯示，OYO在2020年的虧損將達(dá)到2.859億美元，目標(biāo)是在2022年扭虧為盈。

但在疫情沖擊下，目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)恐怕更加艱難。同一賽道的單體酒店市場(chǎng)玩家，也都不太順利。OYO在中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一，你好酒店，曾接受華住投資獨(dú)立打拼，3月9日也宣布與華住集團(tuán)旗下的怡萊酒店合并，借助大連鎖酒店集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)繼續(xù)發(fā)展。

劉鎮(zhèn)南認(rèn)為，OYO印度派駐中國(guó)的管理團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知的錯(cuò)位貫穿始終。“他們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)不夠敬畏。”他總結(jié)說。

(文中陸垚、劉鎮(zhèn)南、盧京、徐義民為化名)

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