成立七年多，在目前A股主營促銷品的標(biāo)的較為稀缺的背景下，上海卡恩文化傳播股份有限公司(以下簡稱“卡恩文化”)也要來A股上市。據(jù)深交所官網(wǎng)顯示，深交所已受理了卡恩文化的IPO申請(qǐng)。縱觀卡恩文化的招股書，公司存在客戶集中度較高的情形，報(bào)告期內(nèi)超七成收入來自前五大客戶。不過，卡恩文化的銷售客戶結(jié)構(gòu)并不穩(wěn)定，其中美贊臣營養(yǎng)品(中國)有限公司(以下簡稱“美贊臣”)成為卡恩文化報(bào)告期內(nèi)不得不被提及的重要客戶之一。從披露的招股書來看，卡恩文化2018-2020年對(duì)美贊臣的銷售收入呈現(xiàn)持續(xù)下滑的情形。

前五大客戶貢獻(xiàn)逾七成收入

從卡恩文化報(bào)告期內(nèi)的營業(yè)收入數(shù)據(jù)來看，公司前五大銷售客戶是收入的主力。

招股書顯示，卡恩文化以“IP+創(chuàng)意+產(chǎn)品”作為經(jīng)營模式，主要通過銷售促銷品實(shí)現(xiàn)收益，同時(shí)提供文創(chuàng)工藝品。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年，卡恩文化實(shí)現(xiàn)的營業(yè)收入分別為27587.83萬元、30420.01萬元、33245.58萬元。

據(jù)了解，卡恩文化的營業(yè)收入包括三部分，銷售促銷品、文創(chuàng)工藝品以及提供促銷服務(wù)，其中銷售促銷品是重要營收來源。數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年卡恩文化銷售促銷品實(shí)現(xiàn)的營業(yè)收入分別為27478.25萬元、30016.46萬元、28756.66萬元。從客戶的行業(yè)分布來看，公司促銷品收入占比最大的是母嬰奶粉行業(yè)，報(bào)告期內(nèi)，母嬰奶粉行業(yè)客戶收入占比分別為82.01%、90.29%和92.08%。

北京商報(bào)記者注意到，卡恩文化客戶集中度較高。招股書顯示，2018-2020年卡恩文化分別向前五大客戶合計(jì)實(shí)現(xiàn)的銷售收入為26342.81萬元、27957.64萬元、25754.75萬元。報(bào)告期內(nèi)，卡恩文化前五大客戶銷售收入占當(dāng)期營業(yè)收入的比例分別為95.49%、91.91%和77.47%。

不過，從上述數(shù)據(jù)可以看出，卡恩文化的客戶集中度逐步下降。卡恩文化的保薦機(jī)構(gòu)招商證券在招股書中稱，卡恩文化報(bào)告期內(nèi)客戶集中度較高主要與下游母嬰奶粉市場集中度較高相關(guān)，主要客戶合作穩(wěn)定，持續(xù)開拓新客戶，客戶集中度逐年降低，該情形對(duì)發(fā)行人持續(xù)經(jīng)營能力不構(gòu)成重大不利影響。

雖說客戶集中度在下降，不過與同行可比公司進(jìn)行對(duì)比，卡恩文化的客戶集中度仍處于較高水平。招股書中，卡恩文化將元隆雅圖列為可比公司之一，該公司于2017年上市。據(jù)介紹，元隆雅圖主要為世界500強(qiáng)公司及國內(nèi)知名企業(yè)提供整合營銷服務(wù)，聚焦于禮贈(zèng)品(促銷品)創(chuàng)意設(shè)計(jì)和供應(yīng)、數(shù)字化促銷服務(wù)和新媒體營銷，元隆雅圖系目前主營產(chǎn)品是促銷品的唯一A股上市公司。

卡恩文化披露的招股書顯示，元隆雅圖上市前三年前五大客戶銷售占比分別為63.54%、57.09%和53.66%。

對(duì)美贊臣銷售額逐年下滑

提到卡恩文化的重要銷售客戶，就不得不提美贊臣。從披露的數(shù)據(jù)來看，美贊臣報(bào)告期內(nèi)對(duì)卡恩文化營業(yè)收入的貢獻(xiàn)值不小。不過，卡恩文化對(duì)美贊臣銷售收入?yún)s出現(xiàn)連降的情形。

據(jù)悉，卡恩文化是美贊臣的主要促銷品供應(yīng)商，2013年公司設(shè)立當(dāng)年即開始合作。招股書顯示，2018年卡恩文化對(duì)美贊臣實(shí)現(xiàn)的銷售收入為13646.94萬元，占當(dāng)期營業(yè)收入的比例為49.47%，美贊臣為卡恩文化2018年的第一大銷售客戶。經(jīng)北京商報(bào)記者計(jì)算，2018年卡恩文化對(duì)美贊臣的銷售收入占當(dāng)期公司向前五大客戶銷售總額的比例約51.81%。

2019年，美贊臣繼續(xù)蟬聯(lián)卡恩文化銷售客戶的第一名。據(jù)招股書，卡恩文化2019年對(duì)美贊臣的銷售收入為12216.73萬元，占當(dāng)期營業(yè)收入的比例為40.16%。

到了2020年，卡恩文化對(duì)美贊臣的銷售收入進(jìn)一步大幅下滑。具體來看，2020年卡恩文化對(duì)美贊臣的銷售收入降至6847.77萬元，占當(dāng)期營業(yè)收入的比例下降至20.6%。通過計(jì)算可知，卡恩文化對(duì)美贊臣2020年的銷售收入占當(dāng)期前五大客戶銷售金額的比例降至26.59%。由于銷售收入大幅下滑，2020年美贊臣第一大銷售客戶的地位也不保，被惠氏(上海)貿(mào)易有限公司、惠氏營養(yǎng)品(中國)有限公司(惠氏〔上海〕貿(mào)易有限公司、惠氏營養(yǎng)品〔中國〕有限公司受同一控制，統(tǒng)稱為“惠氏”)替代。

報(bào)告期內(nèi)，卡恩文化2020年對(duì)美贊臣銷售收入較2018年、2019年明顯減少。對(duì)此，卡恩文化表示，受新冠疫情影響，美贊臣營銷活動(dòng)受到限制，促銷品需求降低，向公司促銷品采購相應(yīng)減少。隨著新冠疫情得到控制和營銷活動(dòng)的恢復(fù)，2021年公司對(duì)美贊臣銷售收入有望同比增加。但不排除因美贊臣控制營銷支出或調(diào)整營銷策略，導(dǎo)致公司對(duì)其銷售收入持續(xù)減少的風(fēng)險(xiǎn)。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)家宋清輝看來，2020年卡恩文化對(duì)前五大客戶的銷售出現(xiàn)明顯下滑，其中美贊臣銷售收入下滑的影響不可小覷。

其他客戶變動(dòng)頻繁

通過查閱卡恩文化的招股書發(fā)現(xiàn)，客戶集中度下降、對(duì)美贊臣銷售收入連降的同時(shí)，卡恩文化的其他銷售客戶也并不穩(wěn)定。

招股書顯示，2018年天津星沃商貿(mào)有限公司彼時(shí)位列卡恩文化的第五大銷售客戶之列，當(dāng)期卡恩文化對(duì)天津星沃商貿(mào)有限公司實(shí)現(xiàn)的銷售收入為589.39萬元，占當(dāng)期營業(yè)收入的比例為2.14%。不過，在2019年、2020年前五大銷售客戶名單中，已不見了天津星沃商貿(mào)有限公司的蹤影。

2018年卡恩文化的第三大銷售客戶為必勝(上海)食品有限公司，當(dāng)期必勝(上海)食品有限公司對(duì)應(yīng)的銷售金額為4415.11萬元，占卡恩文化2018年?duì)I業(yè)收入的16%。2019年，卡恩文化對(duì)必勝(上海)食品有限公司的銷售收入降至2593.98萬元，必勝(上海)食品有限公司的銷售收入在當(dāng)年前五大銷售客戶中排名第四。2020年，卡恩文化的前五大客戶中也沒有了必勝(上海)食品有限公司的身影。

在投融資專家許小恒看來，雖說卡恩文化的客戶集中度不斷下降，不過目前來看，公司前五大銷售客戶仍是收入的主力。在此背景下，如何發(fā)揮競爭優(yōu)勢、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶黏性是卡恩文化需要思考的。

許小恒進(jìn)而表示，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，市場營銷手段呈現(xiàn)出多樣化的發(fā)展趨勢，不能排除因銷售途徑和消費(fèi)習(xí)慣的變化而衍生出其他新興促銷手段的可能性，進(jìn)而擠壓下游客戶促銷品開支，從而給卡恩文化經(jīng)營業(yè)績帶來不利影響。

針對(duì)公司相關(guān)問題，北京商報(bào)記者致電卡恩文化進(jìn)行采訪，不過對(duì)方電話未有人接聽。隨后記者向卡恩文化發(fā)去采訪函，但截至記者發(fā)稿，未收到相關(guān)回復(fù)。

關(guān)鍵詞： 卡恩文化 客戶變動(dòng)頻繁