小楊在店內(nèi)忙著給客戶報價

小楊媽媽為顧客花四小時免費編的繩

“這是我們顧客送的禮物，一整箱海南三亞發(fā)來的黑金剛蓮霧，個頭大、新鮮、脆爽多汁。”日前，杭州一家金店店主老楊告訴記者，是一位客人知道他妻子愛吃蓮霧，就送了一箱到店里。

在金價飆漲、周大福等黃金珠寶品牌遭遇門店和業(yè)績雙殺的大背景下，老楊的金店生意卻一年比一年好，他的生意逆勢長虹有什么獨門秘籍？近日，記者走進金店采訪，發(fā)現(xiàn)確實“有點東西”。

把客人變成朋友親人

今年春節(jié)迎開店六年最好業(yè)績

老楊的金店開在杭州奧體板塊核心以南五公里左右，旁邊有三個不算新的大型小區(qū)，周圍停車不太方便。這樣的位置，金店生意會好嗎？記者帶著疑惑走進店里。

“當(dāng)初開店的時候，很多人跟你想法一樣。”一見面，老楊就笑道，即使現(xiàn)在還有人這么說。

老楊今年56歲，2019年從杭州一家珠寶公司辭職創(chuàng)業(yè)，開了這個90平方米的金店，“在珠寶公司干了十多年，了解上下游門路，開這個社區(qū)店很順利，最關(guān)鍵是碰上了百年一遇的黃金大行情。那時基礎(chǔ)金價是310元一克，現(xiàn)在已超過680元，開店六年，金價漲了六年，店里銷售也是一年比一年好。”

剛剛過去的春節(jié)假期，老楊的金店銷售創(chuàng)出新高。“最近兩周就突破一百萬元銷售額，這是開店六年來沒有過的。”老楊介紹，不少客戶金價越漲他越買，比如其中有一位杭州本地客戶，春節(jié)期間買了100克的金條、120克的金手鏈，還有一些小的金飾，前后總計花了20多萬元。

傍晚6點，一位杭州本地客戶預(yù)訂的60克金項鏈到店了，女兒小楊細(xì)心地檢查金項鏈后用禮盒包裝好，顧不上晚高峰堵車給客戶送去。

“這是老客戶，送過去我們都不收額外費用的。像昨天一個客戶臨時訂了金鈔，需要緊急送上門，開車來回六七十公里，要是算算油錢，這一單都沒賺多少。”小楊介紹，這六年很多單生意基本沒怎么賺錢，真的是交個朋友。此外，她媽媽的手編繩工藝很好，經(jīng)常免費為客戶編繩，即使一些復(fù)雜到要幾小時工作量的手編繩也免費送，而不少品牌金店的精編繩往往是收費的。

真誠善待每個客戶，換來的是與客戶的雙向奔赴、互相回饋。小楊說，幾年下來，不少客戶都已變得像親人、朋友一樣，“過年前，有客戶給我們送來臘八粥、香榧，去年還有送了一箱青蟹的。平時隔段時間就有客戶快遞水果、特產(chǎn)，我懷孕時客戶送來尿不濕、奶瓶、媽咪包、寶寶毯子、哺乳衣服等。”

老客戶信賴之后，還往往介紹新客戶，甚至有北京、安徽和省內(nèi)其他地方的客戶，很多都是老客戶的親戚、朋友、同學(xué)等，“生意就是這么日積月累變好的。”

性價比、新款式、人情味

逆勢增長的奧秘?zé)o出其三

老楊告訴記者，最近金價高，好幾個同行當(dāng)天還在跟他通氣，說生意難做，“我有個朋友，金店開了兩年，去年也關(guān)了。市場上，周大福、老鳳祥之類的，關(guān)的店更多。”

老楊這家金店5公里范圍內(nèi)，有濱江銀泰、奧體印象城、蕭山萬象匯等多家商場，記者在近期也多次走訪不同商場內(nèi)的周大福、曼卡龍、周生生等金店，看到的現(xiàn)象基本都是銷售比顧客多，生意確實都不太理想。

為何大家都不太好，老楊這家金店卻越做越好？他向記者解釋說，最重要的是做到了性價比，“我們賣的金飾價格，只在基礎(chǔ)金價上稍微加一點，而現(xiàn)在很多品牌金店的零售金價已接近900元/克，即使有克減活動，也不會低于我們的價格，而且我們的工費也遠(yuǎn)比品牌金店便宜。”

“同時，我們的款式是緊跟潮流的。我們拿貨合作的幾家深圳工廠，本身就走在潮流前沿，能設(shè)計生產(chǎn)符合年輕人口味的古法工藝、國潮新款，別的品牌金店有的潮流款式，我們也不會少，很多客戶都是拿著設(shè)計款圖片來跟我們定制。”

另外就是人情味了，“開在社區(qū)，做小區(qū)居民的朋友，我們就是實實在在做生意，不做營銷活動、不勸導(dǎo)客戶，為客戶提供免費送貨、免費編繩等，漸漸的客戶也把我們當(dāng)朋友了。”

品牌金店關(guān)店潮下

社區(qū)金店能成為逆襲樣板嗎

今年以來，國際金價在2024年大漲27%的基礎(chǔ)上繼續(xù)狂飆，不斷刷新紀(jì)錄，短短不到兩個月時間，倫敦金已穩(wěn)定在2900美元/盎司上方，國內(nèi)黃金零售價已逼近900元/克。

成本攀升，疊加高金價導(dǎo)致金飾銷售遇冷，黃金珠寶企業(yè)的業(yè)績集體承壓，以周大福、六福集團為代表的黃金零售品牌陷入“關(guān)店潮”。周大福最新數(shù)據(jù)顯示， 2024年第三季度，集團零售值下降14.2%，其中，中國內(nèi)地市場零售值下降13.0%，中國香港及澳門市場零售值下降20.4%，延續(xù)了中期財報的頹勢。更令人關(guān)注的是，周大福一個季度內(nèi)就在內(nèi)地凈關(guān)閉了261個周大福珠寶零售點。

昨日，一家國內(nèi)一線珠寶品牌浙江區(qū)域管理人士告訴記者，一些加盟店由于銷售不理想，已經(jīng)陸續(xù)有關(guān)店的計劃，今年預(yù)計還會有一波閉店潮。

世界黃金協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2024年中國市場的金飾需求總量為479噸，同比降幅達(dá)24%。其在2025年的展望中表示，中國市場金條和金幣需求有望保持強勁態(tài)勢，金飾需求將持續(xù)下滑，只是降幅有望收窄。

“今年呈現(xiàn)在行業(yè)面前的形勢依然很嚴(yán)峻。”浙江省珠寶行業(yè)專業(yè)人士接受記者采訪時表示，國內(nèi)好幾家一線品牌金店這幾年忙著‘跑馬圈地’，但是現(xiàn)在面臨的是粗放擴張之后，品牌對渠道的精細(xì)化管理不足，業(yè)績增長乏力。接下去怎么辦？“大家都在摸索怎么轉(zhuǎn)型找出路。”他認(rèn)為，盡管老楊這樣的社區(qū)店很小，對行業(yè)有一定的啟發(fā)意義，“金價上漲，壓制了一部分消費，但買金的需求仍然是有的。我認(rèn)為目前很多黃金珠寶品牌急需擺脫‘路徑依賴’——跳出‘賣材料’的邏輯，向老楊學(xué)習(xí)去掉品牌溢價，踏踏實實賣服務(wù)與賣信任。”

“高端有高端的玩法，下沉有下沉的智慧。”杭州一家頭部珠寶品牌直營店負(fù)責(zé)人告訴記者，他從業(yè)二十多年，很喜歡調(diào)研社區(qū)金店、夫妻金店，“杭州就有幾家活了二十多年的社區(qū)金店。在我看來，今后消費者可能會逐漸適應(yīng)長期高金價，同等情況下，社區(qū)金店因為沒有加盟費、入網(wǎng)費（貼牌費）、管理費、品牌宣傳費等，租金和人力成本也有優(yōu)勢，如果社區(qū)店再打造出值得信任、有人情味的人設(shè)，將會活得很滋潤。”

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