□楚天都市報(bào)極目新聞?dòng)浾?雷原

新年伊始，各大保險(xiǎn)公司紛紛開(kāi)啟了招募大戰(zhàn)，豐厚的薪酬、專業(yè)的培訓(xùn)、快速的晉升渠道成了諸多求職者關(guān)注的熱點(diǎn)。然而數(shù)據(jù)顯示，2021年，全國(guó)保險(xiǎn)代理人流失人數(shù)竟高達(dá)數(shù)百萬(wàn)。一方面是招聘的如火如荼，一方面是代理人的大量流失，這背后的原因究竟是什么？極目新聞?dòng)浾卟稍L業(yè)內(nèi)人士和行業(yè)專家一探究竟。

現(xiàn)象

保險(xiǎn)行業(yè)上演離職潮

“我在保險(xiǎn)公司做了4年的代理人，去年離職了。”今年31歲的張先生告訴極目新聞?dòng)浾?，離職的原因是受疫情影響，他組建的團(tuán)隊(duì)解散了。沒(méi)有了業(yè)績(jī)，自己只能從零開(kāi)始重新做，這意味著自己的業(yè)務(wù)能力必須在一定程度上有所突破，但是他已經(jīng)失去了從業(yè)信心。

“我是剛畢業(yè)進(jìn)入的保險(xiǎn)公司，入職后從保險(xiǎn)代理人做起，工作了兩年后選擇了離職。”今年25歲的黃女士表示，自己覺(jué)得工作的上升空間比較小，業(yè)務(wù)也越來(lái)越難開(kāi)展，身邊的客戶全部都挖掘了一遍，繼續(xù)待在公司有很強(qiáng)的無(wú)力感，不想再堅(jiān)持了。

“每次被別人詢問(wèn)職業(yè)，說(shuō)自己是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，都不被人理解，甚至被看不起?！?6歲的陳先生談及自己的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷表示出深深的無(wú)奈，“賣保險(xiǎn)的”總感覺(jué)上不了臺(tái)面，后來(lái)自己都覺(jué)得沒(méi)面子，同時(shí)保險(xiǎn)銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太強(qiáng)，自己的工資收入一直也上不去。

保險(xiǎn)代理人是指接受保險(xiǎn)人的委托且向其收取相關(guān)費(fèi)用作為傭金，并嚴(yán)格遵守委托人的授權(quán)范圍，在該范圍內(nèi)為委托人代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。

保險(xiǎn)代理人流失是指在保險(xiǎn)公司并不想辭退保險(xiǎn)代理人的前提下，該代理人主動(dòng)選擇與保險(xiǎn)公司解除委托代理關(guān)系，是一種主動(dòng)的自發(fā)性行為。

2021年，保險(xiǎn)行業(yè)尤其是壽險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入了行業(yè)性的深度調(diào)整期，大型壽險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)承壓，代理人隊(duì)伍大幅度縮減?！氨ｋU(xiǎn)業(yè)半年離職近百萬(wàn)人”的話題曾登上微博熱搜，作為保險(xiǎn)行業(yè)銷售主力軍的保險(xiǎn)代理人正在上演大范圍的“離職潮”。數(shù)據(jù)顯示，2021年，保險(xiǎn)代理人離職數(shù)量超百萬(wàn)人。

原因

內(nèi)外因致焦慮感飆升

“2021年是我從事保險(xiǎn)代理人12年以來(lái)最艱難的一年?！蹦炒笮蛪垭U(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人李先生告訴記者，外部市場(chǎng)的變化、監(jiān)管的日趨嚴(yán)格、公司的內(nèi)部轉(zhuǎn)型等都讓他和團(tuán)隊(duì)焦慮感在不斷飆升。

數(shù)據(jù)顯示，截至2021年最后一個(gè)交易日，保險(xiǎn)板塊（申萬(wàn)二級(jí)行業(yè)分類）指數(shù)較年初跌去了39％，位居各行業(yè)跌幅榜第二位，僅次于教育板塊。代理人的大規(guī)模加速流失壓制險(xiǎn)企高價(jià)值業(yè)務(wù)增速，去年，多家壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)及新業(yè)務(wù)價(jià)值出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，個(gè)別險(xiǎn)企新業(yè)務(wù)價(jià)值同比下滑逾30%。

2021年的保險(xiǎn)行業(yè)的確經(jīng)歷著“寒冬”，保險(xiǎn)代理人大規(guī)模流失的背后，有著各方面的因素。上市險(xiǎn)企的股價(jià)不斷下跌，重疾險(xiǎn)保費(fèi)收入斷崖式下跌，車險(xiǎn)綜合改革經(jīng)歷了首個(gè)完整年度，都對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了沖擊和影響。與此同時(shí)，保險(xiǎn)代理人收入長(zhǎng)期達(dá)不到預(yù)期，職業(yè)認(rèn)同感差，部分險(xiǎn)企主動(dòng)清虛，壓降代理人數(shù)量等也成為主要原因。

武漢理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院一位教授在接受記者采訪時(shí)指出，保險(xiǎn)代理人大規(guī)模流失正表明傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式必須進(jìn)行調(diào)整和改革。對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)在2021年全面走軟，他認(rèn)為，一方面疫情對(duì)個(gè)險(xiǎn)行業(yè)造成一定程度的沖擊，另一方面監(jiān)管部門(mén)對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的管理也越來(lái)越嚴(yán)格。

談及保險(xiǎn)代理人離職原因，資深保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人孫雅杰表示，代理人離職的很大一個(gè)原因就是解決不了源源不斷的獲客問(wèn)題。他表示，不管是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還是保險(xiǎn)代理人，其本質(zhì)都是銷售崗位，要想長(zhǎng)期做下去，都需要解決獲客問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題不能解決，基本上都做不長(zhǎng)久。

轉(zhuǎn)變

獨(dú)立代理人模式興起

2021年，壽險(xiǎn)行業(yè)延續(xù)多年的“人海戰(zhàn)術(shù)”突然失靈，大規(guī)模保險(xiǎn)代理人主動(dòng)離職，也引起了整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型和反思。

在我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)，多數(shù)險(xiǎn)企采用的是1992年從美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司引進(jìn)的保險(xiǎn)代理人制度，保險(xiǎn)代理人發(fā)展至今成為了壽險(xiǎn)公司和客戶之間的紐帶，為客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)，同時(shí)為保險(xiǎn)公司拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

然而為了公司的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率，各大保險(xiǎn)公司紛紛不斷拓展銷售人員數(shù)量，采用“人海戰(zhàn)術(shù)”獲得更大的市場(chǎng)占有率，從而收攬更多的保費(fèi)。在這個(gè)過(guò)程中，保險(xiǎn)代理人員的門(mén)檻不斷降低，出現(xiàn)了代理人素質(zhì)低、流失率高等多重弊端。

2020年12月29日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，明確提出加快建立獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度，以解決保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍長(zhǎng)期存在的大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力不足、社會(huì)形象較差等問(wèn)題。

為增加保險(xiǎn)代理人的積極性，《通知》出臺(tái)后，多家壽險(xiǎn)公司開(kāi)啟了獨(dú)立代理人模式。2021年8月19日，大家保險(xiǎn)龐月晗專屬代理店在深圳注冊(cè)成功，成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)完成工商注冊(cè)的獨(dú)立代理人。

業(yè)內(nèi)人士表示，獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式破除了傳統(tǒng)保險(xiǎn)的“金字塔”模式，沒(méi)有了從上層到下層的逐級(jí)剝削，給了獨(dú)立代理人很大的空間。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)管理成本降低、間接傭金的取消，能大幅度讓獨(dú)立代理人獲取到銷售的最大收益，在激勵(lì)代理人不斷開(kāi)拓業(yè)務(wù)的同時(shí)，也能提高代理人的留存率以及鼓勵(lì)更多的人加入代理人行列。

展望

打造專業(yè)高素質(zhì)隊(duì)伍

保險(xiǎn)代理人在去年一年經(jīng)歷了大幅度的縮減，那么未來(lái)這個(gè)職業(yè)又將面臨怎樣的變化？

某壽險(xiǎn)公司人員賈女士告訴記者，保險(xiǎn)代理人人數(shù)在未來(lái)1-2年內(nèi)可能仍面臨下降的趨勢(shì)。他指出，一方面，保險(xiǎn)公司的清虛依舊會(huì)繼續(xù)，另一方面，目前對(duì)于保險(xiǎn)代理人的整體素質(zhì)要求不斷提升，招募高素質(zhì)的保險(xiǎn)代理人的確面臨困境。

粗放型擴(kuò)張的“人海戰(zhàn)術(shù)”已經(jīng)不能適應(yīng)行業(yè)的要求，行業(yè)也在不斷摸索未來(lái)的轉(zhuǎn)型之路。目前，保險(xiǎn)公司也在不斷提升代理人隊(duì)伍的整體素質(zhì)，中國(guó)平安啟動(dòng)銀保戰(zhàn)略改革，組建“銀行家”隊(duì)伍；中國(guó)太保壽險(xiǎn)則啟動(dòng)了“北斗工程”項(xiàng)目，聚焦重點(diǎn)城市，打造高素質(zhì)隊(duì)伍。

資深保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人孫雅杰認(rèn)為，從今后的趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)會(huì)不斷提升，從業(yè)者的學(xué)歷、專業(yè)度也會(huì)不斷提升，現(xiàn)階段正是日益旺盛的保險(xiǎn)需求和專業(yè)保險(xiǎn)從業(yè)者匱乏之間的矛盾。

“每個(gè)月或者每季度業(yè)績(jī)清零，不斷的重新從零開(kāi)始，這個(gè)壓力很多人受不了。”孫雅杰告訴記者，與此同時(shí)，要想成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人，還需要極強(qiáng)的自律性。當(dāng)從業(yè)人員素質(zhì)和專業(yè)性不斷提升，社會(huì)認(rèn)同感更強(qiáng)，保險(xiǎn)代理人這份工作的未來(lái)同樣值得期待。

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