湖北日報(bào)全媒記者 李朝霞 實(shí)習(xí)生 戴惠中

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“剛下單的寶寶可以砸金蛋?！?月25日晚，武漢東湖戶外發(fā)光露營基地，武漢啟視傳媒有限公司（以下簡稱“啟視傳媒”）直播間正進(jìn)行奧克斯空調(diào)戶外專場促銷。同一時(shí)間，在武漢市東湖高新區(qū)黃龍山東路，該公司近20個(gè)直播間內(nèi)主播正熱火朝天地推薦TCL、華帝、蘇泊爾、容聲、美的等品牌電器。

創(chuàng)立不到3年，啟視傳媒通過運(yùn)營抖音賬號(hào)及直播間幫助品牌銷售大家電，已成為抖音大家電類別排名全國第一的服務(wù)商。

一年直播賣出約15萬臺(tái)家電

“傳統(tǒng)電商時(shí)代，我們把品牌一家家送上天貓、淘寶，現(xiàn)在是送上抖音、快手，相當(dāng)于把熟悉的事情再做一次?！眴⒁晜髅絼?chuàng)始人王青海畢業(yè)于華中科技大學(xué)，曾在深圳從事多年電商代運(yùn)營服務(wù)。如今，他把啟視傳媒定位為“短視頻時(shí)代的新型電商服務(wù)商”。

作為電商服務(wù)商，啟視傳媒基于直播策劃、運(yùn)營、創(chuàng)意服務(wù)、增值交易等經(jīng)營能力，為TCL、華帝、美的、奧克斯、格力等10余個(gè)知名家電品牌提供直播帶貨、長效經(jīng)營等服務(wù)。

為何選擇大家電賽道？在王青?？磥恚蠹译娛袌鲆?guī)模大、客戶體量大、門檻高，且與服飾美妝和快消品等熱門行業(yè)相比，更適合武漢這種內(nèi)陸城市。

2021年初，啟視傳媒成為首家在抖音平臺(tái)直播銷售大家電的服務(wù)商。

“去年，直播共賣出了約15萬臺(tái)家電?！蓖跚嗪＝榻B，2021年公司直播電商GMV（商品交易總額）不到1億元；2022年超過7億元，TCL單個(gè)品牌交易額就相當(dāng)于線下兩三百家門店；今年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)交易總額15億元。

“‘618’開門紅，9分鐘3000萬，每一次大促都是一個(gè)新高度。”今年“618”大促首日，王青海在朋友圈寫下首發(fā)戰(zhàn)績。此間，啟視傳媒在抖音、快手等視頻平臺(tái)“帶貨”超2.5億元，同比增長3倍多。

每個(gè)直播間都是一間門店

“2023年抖音電商年度影響力服務(wù)商”“抖音618好物節(jié)品牌服務(wù)商非服飾行業(yè)綜合TOP1”……走進(jìn)啟視傳媒辦公室，50余個(gè)獎(jiǎng)杯、證書見證著該企業(yè)的飛速成長。

與快消品不同，家電消費(fèi)決策周期較長、復(fù)購率低，主播的專業(yè)性顯得尤為重要。王青海將其直播間定位為“顧問型直播”，主播扮演導(dǎo)購角色，賣的不僅是產(chǎn)品本身，更要清晰地了解用戶需求，幫助用戶做選擇和決策。直播結(jié)束后，直播運(yùn)營還會(huì)記錄每一位意向用戶的id、需求、停留狀態(tài)等信息以進(jìn)一步提供互動(dòng)咨詢，消除潛在用戶的顧慮。

家電直播間內(nèi)，二三十人同時(shí)在線就是很好的流量狀態(tài)。針對流量較小的家電直播間，啟視傳媒采取“推高賣新”策略，即推薦高客單價(jià)產(chǎn)品，靠新品出業(yè)績。

王青海認(rèn)為，抖音分給每個(gè)賬號(hào)的流量有限，且推廣費(fèi)偏高，如果堅(jiān)持賣高客單價(jià)產(chǎn)品，一旦數(shù)據(jù)標(biāo)簽精準(zhǔn)后，抖音算法就會(huì)源源不斷地將對應(yīng)客群推送至直播間，幫助品牌找到目標(biāo)消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值最大化。去年，TCL一款客單價(jià)15999元的98寸巨屏電視上市期間，抖音平臺(tái)的預(yù)售銷量，同時(shí)期遠(yuǎn)超天貓、京東等平臺(tái)。

“推新”方面，每個(gè)季度，大家電品牌基本都會(huì)上新一款產(chǎn)品，啟視傳媒需提前一個(gè)月預(yù)熱，新品熱推后大概會(huì)持續(xù)火爆半年到一年，且通過內(nèi)容傳播形成流量外溢，還會(huì)帶動(dòng)其他平臺(tái)銷售增長。

“為什么不早點(diǎn)出白色”“好漂亮，這才是女生愛的廚電”……今年5月，啟視傳媒發(fā)布短視頻預(yù)熱華帝新品白色油煙機(jī)，評(píng)論區(qū)網(wǎng)友反應(yīng)熱烈，隨后該新品銷售火爆。目前，華帝正謀劃推出白色洗碗機(jī)、灶具等系列新品。

在啟視傳媒的運(yùn)營下，華帝官方旗艦店在抖音平臺(tái)的銷售額一直穩(wěn)居行業(yè)第一。

據(jù)介紹，啟視傳媒還通過工廠溯源直播等形式，為消費(fèi)者展現(xiàn)家電生產(chǎn)流程，幫助其了解品牌品質(zhì)與實(shí)力。

湖北省電子商務(wù)協(xié)會(huì)會(huì)長閆順山認(rèn)為，啟視傳媒通過直播帶貨大家電，一方面更全面生動(dòng)地展示商品信息促成消費(fèi)，另一方面通過與消費(fèi)者實(shí)時(shí)互動(dòng)掌握市場需求，幫助生產(chǎn)端更高效地調(diào)整策略、改進(jìn)產(chǎn)品、精準(zhǔn)研發(fā)，挖掘釋放消費(fèi)者的潛在需求。

攜手品牌線下門店開啟云零售

今年，TCL、美的等品牌線下門店相繼攜手啟視傳媒，開啟云零售集訓(xùn)。

據(jù)介紹，啟視傳媒將助力這些線下門店在直播電商中基于門店實(shí)景復(fù)刻線下經(jīng)營模式，包括門店直播和導(dǎo)購產(chǎn)品兩大業(yè)務(wù)板塊，讓直播電商成為線下零售商家開拓客源新渠道、生意增長新支點(diǎn)。

“線下門店早上十點(diǎn)開門，晚上十點(diǎn)關(guān)門，這個(gè)時(shí)間段以外是沒有業(yè)績的，同時(shí)受地理空間限制，也只能輻射周邊約10公里的范圍?！蓖跚嗪Ｕf，直播打破了對時(shí)間和空間的限制，逐漸發(fā)展出線上線下全面融合的商業(yè)模式。

區(qū)別于額外花費(fèi)較大成本搭建專門直播場景的官旗電商賬號(hào)，云零售業(yè)態(tài)以門店場景進(jìn)行直播，助力商家基于基礎(chǔ)設(shè)施優(yōu)勢，最大限度發(fā)揮線下門店利用價(jià)值，節(jié)約場景搭建成本，同時(shí)門店直播形式利于增強(qiáng)用戶信任感，兼顧到店體驗(yàn)和線上互動(dòng)。

今年5月，啟視傳媒由原來1200平米的辦公室搬至5000平米的新直播基地，直播間數(shù)量由不足10個(gè)增加至20余個(gè)，員工也由不到100人增長到近300人；

8月初，湖北日報(bào)全媒記者采訪時(shí)恰逢某房地產(chǎn)集團(tuán)華中區(qū)域銷售總監(jiān)慕名拜訪，尋求直播電商方面的合作；

8月18日，該公司在山東臨沂設(shè)立的3000平米直播基地開啟運(yùn)營，20個(gè)直播間將為更多品牌賦能。

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