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不要被固化思維限制，誰說你的廣告費(fèi)和公關(guān)傳播費(fèi)非得花給目標(biāo)人群？

目前，15-20萬級(jí)別的汽車屬于國內(nèi)汽車市場(chǎng)最火熱的產(chǎn)品領(lǐng)域，最近陸續(xù)面世的“輕越野”車型幾乎都覆蓋了這一區(qū)間，比如2024款哈弗大狗以及即將上市的哈弗H5、坦克400、捷途旅行者和奇瑞探索06等等。

坦克300和哈弗大狗家族的產(chǎn)品定位較為清晰，講究的是既要城市SUV的舒適，又要保留硬派越野車的四驅(qū)性能，并且不能貴，他們的產(chǎn)品價(jià)格覆蓋10-20萬元區(qū)間，因此上市以來“無中生有”地開辟出“輕越野”這一細(xì)分市場(chǎng)，讓大家享受到了“廉價(jià)”的越野夢(mèng)，并收獲眾多粉絲擁躉。生生將Jeep家族的牧馬人系列和切諾基系列，乃至豐田的普拉多系列趕出中國市場(chǎng)，長城汽車在SUV市場(chǎng)的創(chuàng)造力確實(shí)有兩把刷子。

普拉多的定位就是高端越野，主打就是一個(gè)貴字，雖然后來出的產(chǎn)品越來越拉跨，機(jī)械四驅(qū)結(jié)構(gòu)被減配，但是高價(jià)的標(biāo)簽一直都在，始終是高端人士的玩具。

從消費(fèi)行為上說，國產(chǎn)輕越野SUV能成氣候，還是因?yàn)橄M(fèi)者窮，畢竟大家是被它們超高的性價(jià)比吸引過來的。套入到社會(huì)學(xué)層面來說，我們這些“輕越野”車主們大多數(shù)是社會(huì)的中低層勞動(dòng)者，內(nèi)心深處始終很仰望高層的認(rèn)可，而一旦獲得高層認(rèn)可，他們就會(huì)以為獲得了成功。前幾年的“保時(shí)泰”車主就是這種心理，不是為了在同樣窮的人面前炫耀，而是當(dāng)開著和保時(shí)捷一樣外觀的車子時(shí)，他們以為就得到了保時(shí)捷車主的平視，結(jié)果雖然是悲劇的，但這種人性，這種心理永遠(yuǎn)無法改變。

所以從營銷角度來說，我們的“廉價(jià)”產(chǎn)品費(fèi)盡心思地去洞察、迎合這幫窮人，只是營銷的初級(jí)階段。更高階的營銷是要讓富人認(rèn)可推崇，自然會(huì)得到窮人的擁護(hù)和愛戴。那么，如何讓富人為你的廉價(jià)產(chǎn)品說話，這是個(gè)難題。首先要讓富人覺得買了你的產(chǎn)品會(huì)給他們帶來不一樣的體驗(yàn)，不一定是多么豪華、多么昂貴的體驗(yàn)，富人主打的就是要新鮮、刺激、好玩。能命中這三個(gè)要點(diǎn)的營銷策略，基本上打通了開往富人區(qū)的道路，前提是你的產(chǎn)品不能像眾泰那樣太拉跨，也不能動(dòng)不動(dòng)標(biāo)榜自己的產(chǎn)品力超百萬級(jí)別，最忌諱的就是不能和富人的玩具長得一樣，否則會(huì)引起他們的反感。捷途旅行者的外觀酷似路虎衛(wèi)視，我們認(rèn)為公關(guān)部門要做好負(fù)面輿情的預(yù)案，畢竟有備無患。

從產(chǎn)品力上來說，現(xiàn)階段國產(chǎn)車已經(jīng)獲得富人的認(rèn)可，但是品牌力還是難以逾越的鴻溝。對(duì)哈弗、坦克、奇瑞、捷途這些自主品牌來說，將來誰能在營銷創(chuàng)新方面做得更通透，就有望拉開和對(duì)手之間的距離。

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